Reservas directas ¿Cómo conseguir más?

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29 Dic Reservas directas ¿Cómo conseguir más?

La gran pregunta para todo director de establecimiento donde alberga turistas ¿Cómo hago para que entren reservas directas y ahorrarme la comisión? Pues te voy a plantear 2 escenarios y luego tú eliges.

La respuesta es sencilla, quítate de esos 3 grandes “comisionistas” del 20% de comisión por reserva y atrae a esos clientes. Si eres capaz a coste cero, dimelo. Probablemente seas capaz de hacerlo, pero a que coste. Es decir, no vale con tener una web buena, bueanas fotos, buenos textos que enganchen y seduzcan, ni tan siquiera un precio que rompa el mercado (sin perder dinero). No, porque además hay que gastar en publicidad, mucho, en muchos sitios y además buscar el retorno de la inversión. Yo no diría que misión imposible, pero… haz números. Duele pagar la comisión a final de mes, son muchos euros, pero parte de tus reservas las perderías por mucho AdWords, FacebookAds etc que hagas.

Sin embargo, hay un hueco para la esperanza, porque puedes darle un mordisquito y aumentar considerablemente la reserva directa. De entrada, no mires a las grandes agencias online como “el malvado de la comisión”, porque en realidad, te están haciendo publicidad a ti. Y eso, que aún no te ha entrado la reserva por su canal. Me explico. Tu perfil en esas agencias online (venga, vamos a decir una, BOOKING.COM), es tu tarjeta de visita. Además, según las estadísticas el cliente busca entre 8 alternativas antes de dedicirse y en al menos 3 a 5 portales diferentes, de media. Probablemente, si lo has hecho bien en los metabuscadores (Tipo Trivago), en el ya mencionado Booking.com, acaben por buscar tu web oficial ¡Dime que tienes una que es para flipar! Bien, ya hemos conseguido captar su atención, ahora, hay que intentar lograr esa reserva. Probablemente aunque tenga toda la información delante, al detalle, acabe contactando por email o por teléfono ¿Se lo has puesto fácil? Bien, vamos bien. Otro punto clave es el MOTOR DE RESERVAS*, debes tener uno bueno, que exponga bien la información, que sea fácil de encontrar fecha, habitación, el precio, los extras… que confíe en que ahí está teniendo lo mejor, que vea que está en contacto directo con el lugar al que va. Y por supuesto, hay que pedir datos personales y de pago, pero que eso no sea una tortura. En cada uno de estos puntos, hay un porcentaje de rebote altísimo cuando las cosas no se hacen bien. Es decir, les hemos puesto la ilusión y les hemos quitado el caramelo por hacer mal las coasas y… van al grande, al popular, al que sale en la tele. Pregunta ¿Qué gana el cliente? Si no somos capaces de darle algo, se irá al que “acostumbra” al que le da “garantías”. Curioso y frecuente. Hay que darle la vuelta a la trotilla y se puede.

Algo que aparentemente no tiene relación, pero sin embargo influye muchísimo a la hora de tomar la decisión de hacer una reserva en un sitio es la REPUTACIÓN. Hay que empujar a los clientes que escriban sobre su experiencia, no vale con vivirla si no se cuenta. Bien sea TripAdvisor, el propio Booking, Expedia etc etc, porque los estudios dicen que está comprobado que aumenta el %ocupación y el precio medio cuanto mejor es la nota y los comentarios.

Si tienes un 5% y aspiras un 10% de reserva directas: Puedes. Si tienes un 10% y quieres más, también puedes. ¿Hay límite? En realidad no, pero podrás incluso llegar a 100%, pero seamos realistas, hay otros que pueden ayudarnos a llegar a clientes que jamás de los jamases llegarán a hacer una reserva directa en nuestro establecimiento; eso es así. Obviamente, debes hacer un buen revenue tener una estrategia, medir, tomar decisiones etc.

Marcate un buen plan de marketing, una estrategia para dar a conocerte. NO me digas que ya te conocen, porque sí que puede ser verdad, pero te sorprendería cuantos no saben todo lo que deberían saber porque no lo estás exponiendo correctamente. Las redes y las acciones de pago para publicitar tu negocio no son más que un apoyo para impulsar la base que es la fuente de toda la información la web oficial. Ahí es donde se debe producir la conversión, donde debe llegar la reserva. Incluso me animo a decirte que si eres cadena y “estas atado por los estándares”, créeme que sirve lo mismo para un hotel independiente que para una cadena, porque está en tus manos tener esa distribución de información correcta para ganar la reserva directa.

 

Qué debe tener una web para que capte la atención y acabe reservando directamnte

  • Primero y más importante, que en el móvil o Tablet sea super sencillo navegar
    · Que incluya un botón de reservas SIEMPRE VISIBLE, esté donde esté en la web
    · Limpieza y orden. En ocasiones he visto mucha información menos eficaz que cuando hay menos y más clara. Debe estar siempre todo, pero aprovecha los iconos, evita mucho texto. “menos es más”, se breve y claro. (apunte personal: si tienes que explicar algo, es que eso está mal)
  • Fotos si, pero no te olvides de “guadarlas con su nombre”. Desde cuando la guardas en tu ordenador a cuando la subes a la web, pon nombre, ALT, porque será como los buscadores te encuentren, no pierdas oportunidades. Por cierto, si tus fotos tienen más de 1 año, conviene revisar y si tienen más de 2, haz unas nuevas ya. Y si además tienes videos actualizados, mejor.
  • Textos si, pero del SXXI, porque los hay que parecen enciclopedias o catálogos de otra época. Breve, conciso, incluso casi esquemático pero siempre siempre storytelling.
  • Revisa tu menú principal ¿Está claro? Reordena y reorganiza, ten en cuenta que ya no se mira tanto en ordenador y que lo tienes que poner fácil para quien busca en dispositivo móvil. Agrupa y haz secciones claras.
  • Si tienes algo diferente ¡Ponlo delante! ¡¡¡No lo escondas!!! Digo esto porque he visto webs donde el reclamo lo tienen escondido en un submenú y se quejan de que la gente no lo conoce. Poco más que decir.
  • un buen motor (sigue leyendo)

 

*Motor de reservas recomendados

En el mercado hay muchos y muy buenos, pero mi experiencia con ellos y analizando el mercado, puedo recomendar AVAILPRO, HOTEL MANAGER y MIRAI. La razón no es otra que la buena exposición al cliente de nuestros datos, y que la gestión de los mismos es muy cómoda. Y eso amigos, es todo un reto en algunos motores.

¿Qué debes exigir a tu motor?

  • No más de 3 pasos para hacer una reserva, porque booking lo consigue en 2.
    · Que te permita hacer lo que quieras con tus tarifas, precios, ofertas, tipos de habitación, paquetes etc
    · Fundamental que esté completamente integrado o conectado con tu Channel Manager o PMS para que gestionarlo sea lo más sencillo posible con dispo y precios a tiempo real.
    · y que no te cobren comisión (jejeje), algunos no lo hacen, negocia.

 

¿Porqué algunos motores no funcionan y hay poca reserva directa? Principalmente faltan cosas como claridad, en la información expuesta, incómodo y largo para reservar, o que no da confianza porque ponen la misma foto en todas las habitaciones y los mismos textos. Generar confusión no es un buen negocio. Muchas veces, con pequeños cambios incluso sin necesidad de invertir en hacer nuevas fotos porque las tenemos y no las usamos bien, o una simple revisión de textos para mee

 

¿Sabes quién tiene la clave en esto? El cliente. Pregúntale a quien ha hecho la reserva directa en tu web en tu motor, tengas pocas o muchas. Escúchale, te dará muchas pistas. Eso sí, de hacer algo o no está en tus manos.

Yo personalmente recomiendo que al menos 1 vez al año se revisen todos los textos de web, motor y perfiles de agencias online, porque nos sorprendería los errores que hay sin que nos demos cuenta o posibles mejoras que hace meses no tuvimos en cuenta etc. Sé que se puede, porque lo veo día a día en el hotel que tengo la suerte de trabajar y en muchos alumnos que confían en mi formación.

 

No te voy a decir ¡Suerte! Prefiero decirte ¡Ponte las pilas!

* Te recomiendo mires el curso de Reputación, marketing, redes o el de fotografía (este último gratuito), para que empieces a marcar diferencias.

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